序言：成功者的能力特点有哪些？（1课时）


第一部分   销售技巧的基本要点（6课时）


1.准备：调查研究


2.设立目标


3.提问：开放式/封闭式


4.介绍说服：FAB，FAAB，FAABE


5.应对反论：态度与三个基本技巧


6.达成交易：结束语技巧





第二部分  客户需求的根源（2课时）


正面需求与反面问题


需求与问题的三大定律


购买决策者心中的天平称


同时利用“牛”与“狼”来说服


关键是以客户的问题为中心


客户购买决策的六大步骤





第三部分  用提问来明确客户的需求（5课时）


客户的三类问题对应两种需求


大生意与开发客户的明确需求


用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求


什么是价值百万的 SPIN？


为什么要 SPIN？如何策划SPIN？